Gartner: A megoldás szállítók korszaka véget ért!

A Gartner alelnöke azt állította Washingtonban, hogy a vállalati vásárlási döntéshozatali szokások  átalakulnak. Ez maga után vonja, hogy az IT más érvrendszert kell, hogy használjon az üzlet felé. Másrészt azt is, hogy a szállítók más értékesítési módszerekkel lehetnek csak sikeresek. Ez nagy változásokat fog eredményezni a vállalti IT-ben és a informatikai szállítói körben is. Lesz aki felemelkedik és lesz, aki elbukik…

Múlt héten Washingtonban voltam a Microsoft éves partnerkonferenciáján, ahol Tiffani Bova, a Gartner alelnöke már 8. éve tartott egy előadást “Olvassuk a tealeveleket” címmel. A Gartner ugye az IT iparágban “AZ” elemzőcég, amit minden vevő pozícióban lévő olvas, ezért mára nem csak piac értékelő, de tulajdonképpen piac befolyásoló szerepe is van. (Erre egy rövid kitérő majd még a végén…)

Az idei előadás volt az első olyan, ahol Tiffani egyetlen Magic Quadrant-ot, egyetlen Hype Cure-öt és egyetlen Top10-es listát sem mutatott. Talán ez is jelzi, hogy egy új korszakban a dolgok korábbi leírása és összehasonlítása már nem a lényeg legbiztosabb megfogását jelenti. Hogy akkor miről volt szó?

A technológiai változásoknak a technológia használatára gyakorolt hatásáról, az vásárlási szokások megváltozásáról és ennek kapcsán az értékesítési modellek megváltozásának szükségességéről.

Technológiai változások

A technológi ma már hatással van a bevételekre, a költségekre, és hatással van teljes iparágak üzleti modelljére is. Tulajdonképpen kialakult egy kétalakú, vagy inkább kétsebességes IT:

  • Az első fokozatban (Speed1) a meglévő dolgok “tatarozása” van. Ez a hagyományos IT, ami még az össz költések 65%-át elviszi a cégeknél. Itt dedikált erőforásokon, release-ekben gondolkodva, ráfordítás alapon, nagy háttérrendszereket hozunk létre és ezzel IT silókat képzünk (mint ERP, CRM, adattárház, …)
  • A második fokozatban (Speed2) történik az új lehetőségek kihasználása. Itt más fogalmak köré építünk. Itt van a digitális gazdaság (vigyázat, az is digitális gazdaság, ami nem annak tűnik; mondjuk egy pelenka; ld: később), ügyfél orientált megközelítést követünk, és nem a rendszerek, hanem az eredmények érdekelnek bennünket, szolgáltatás és kommunikáció orientált megközelítést használunk.

A két terület teljesen máshogy néz ki, ezért más megközelítést is igényel.

Speed 1

Speed 2

Cél

Megbízhatóság

Agilitás

Érték

Teljesítmény az árért

Bevétel, Brand, Ügyfélélmény

Megközelítés

Vízesés modell

Agilis, iteratív vagy változó

Kormányzás

Jóváhagyás alapú

Folyamat alapú

Beszerzés

Nagyvállalati szállítók,
hosszú táv

Kicsi, új szállítók,
rövid idejű megállapodások

Tehetség

Jó a hagyományos
folyamatokban, projektekben

Jó az új, és nem megszokott
projektekben

Kultúra

IT központú
elválasztva a felhasználótól

Üzlet központú
közel a felhasználókhoz

Ciklusidők

Hosszú (hónapok)

Rövid (napok, hetek)

A technológiához kapcsolódó változás, hogy ma már minden megtalálható a neten:

  • Internet of People. 1.11 milliárd ember volt a Facebook-on több, mint egy évvel ezelőtt (2013. márciusi adat volt a slide-on). Az emberek szokásai, kapcsolatai, érdeklődési köre beazonosítható. Ismeretlen emberek találhatnak egymásra és csinálhatnak dolgokat, termékeket, cégeket közösen, anélkül, hogy valaha is egy szót váltottak volna egymással.
  • Internet of Information. Rengeteg információ érhető el a weben. A Google több, mint 30T weboldalt tart nyilván az indexében.
  • Internet of things. 2020-ra közel 26 milliárd eszköz lesz a neten kb. 1900 milliárd dolláros piacot teremtve. Ez az eszköz lehet bármi. Okos mérőóra, mezőgazdasági szenzorok, de az előadáson volt egy kép egy olyan eldobható pelenkáról is, amibe a beépített elektronika jelzi a szülőnek a mobiltelefonjára, ha cserélni kell a pelust…
  • Internet of places. Több, mint 3 milliárd bejelentkezés történik évente csak a Foursquare-en. A google vezető nélküli autója több százezer kilómétert vezetett le baleset nélkül. Van olyan parkoló, amely az adott napszaktól függően vagy az irodaház dolgozóinak, vagy a környék lakóinak ajánl fel kedvezményes lehetőséget a parkolásra a jobb kihasználás érdekében. Ugyanígy vezényelhető a nagyvárosok közlekedése, vagy alakítja át a taxis iparágat egy olyan szolgáltatás, mint az Über.

A fókusz ma már nem a termékeken van, hanem azon, hogy mit adhat a technológia az üzletnek és az embereknek.

Vásárlási szokások megváltozása

Az, hogy a vásárlási / beszerzési szokások megváltoztak, mi sem bizonyítja jobban, mint hogy a Gartner mérése szerint a vásárlási döntések 57%-a anélkül megszületik, hogy a vevő felvette volna a kapcsolatot a szállítóval, gyártóval.

A vevő sokkal függetlenebb, és sokkal jobban informált:

  • Saját kutatást csinál.
  • Beszél a szállító ügyfeleivel.
  • Ellenőriz a saját bizalmi hálózatán.
  • Tisztában van veled, a cégeddel, a termékeiddel, ügyfeleiddel, referenciáiddal és a reputációddal.
  • A vevői információ szerzésben a szállítótól kaptt információ mindössze az 5. helyen van bármely fázisban.

Az a fajta vásárlási folyamat sem létezik már, amelyre a legtöbb értékesítő szervezet értékesítési tölcsér modellje épül:

  • Az egyes fázisok (potenciális megoldások, potenciális szállítók, szállító kiválasztása) nem vállnak el egymástól Bármikor bejöhet, vagy kieshet szereplő, vagy termék és mjöhet be új.
  • Sokkal közelebb van a try & fail gondolkodás vevői oldalon
  • Teljesen más az a beszélgetés is, amit az IT-nak le kell folytatnia házon belül, ha projekteket akar elindítani. Nem csak a szavak szintjén, mint itt, hanem annak tartalmában is:
    • Adatközpont virtualizáció vs. Az ügyfélkezelés költségeinek csökkentése
    • ERP bevezetés vs. Az üzleti folyamatok javítása
    • Hálózati üzemidő vs. Az értékesítési pontok megbízhatósága
    • CRM telepítés vs. Ügyfél szerzés és megtartás

Az értékesítési modellek változása

Ha a fentieket végiggondolja az ember, akkor adódik néhány kérdés:

  • Ha a beszerzési folyamat nem lineráisan halad előre, akkor a hagyományos “pipeline review” alapú sales management hogy tud működni?
  • Ha a felhasználó maga tájékozódik, akkor hogyan tudom befolyásolni a döntését szállítóként?
  • Ha a vevők 30-38% gondolja csak azt, hogy értékesítő segíteni tud neki a kiválasztásban, akkor milyen értékesítő kell, aki érdemben befolyásolni tudja a döntést? A hagyományos vadász és farmer modell mellett miélyen új értékesító szerepre van szükség.

Az egyik érzékletes példa amit Tiffani bemutatott, az a kávé példája volt.

  • A kávébab világpiaci ára csésze kávénként 1-2 cent közt mozog. A kávé egy termék az álmosságra.
  • Egy csésze (amerikai híg) kávé ára csészénként 5-25 cent közt mozog. Ez egy megoldás az álmosságra.
  • Egy Starbucks kávé / frapucsínó az 2-5 dollár közt mozog. Ez egy álmány az álmosság megelőzésére. Itt nem a kávébab minősége, nem a barrista tudása dönt a Starbucks mellett, hanem az az élmény, hogy nagy választékban kaphatok kávéféleségeket, hogy az egész világon ugyanazt kapom, hogy minden amerikai nagyvárosban 2-3 sarkonként találok egy Starbucks kávézót, és hogy ingyen WiFi-zhetek, miközben iszom a Frapuchinomat.

Változik a világ, ami a jóknak lehetőségeket teremt. Az az IT vezető és az a szállító, aki előbb érti meg az új világ működését, az minden korábbinál magasabbra szállhat. Aki viszont lemarad, az hamarosan jelentéktelenné válik…

És egy nagyon lényeges kitérő

Ígértem egy rövid kitérőt a Gartnerről, illetve a Gartneres elemzésekről, íme:

A Gartner valóban etalonná vált az elmúlt évtizedekben. Magic Quadrantjukba minden szállító a leader pozícióba szeretne kerülni, és a vevők igyekeznek olyan termékeket kiválasztani, amelyek ebben a negyedben helyezkednek el. Mivel minden leader világgá kürtölte, ha ő, vagy termékei, megoldásai bekerültek a vezető negyedbe, a Magic Quadrant mára ikonikus megtestesítőjévé vált a rossz döntés minimalizálásnak. (“Azért még senkit nem rúgtak ki, mert valaki a Gartner Magic Quadrant leader negyedéből választott megoldást.”). DE van ennek a sikernek némi veszélye is jelenleg!

Ezek az elemzések nagy segítséget jelentettek (és még jelentenek ma is) abban, hogy az informatikai döntések / költések 65%-át kitevő, Speed 1-es problémákban megalapozott döntéseket hozzanak a cégek adott megoldás silókban. De a fennmaradó 35%-ban ezek az elemzések, és besorolások nem feltétlenül segítenek. A Speed 2-es döntések ugyanis, pont nem a termékekről, és nem a megoldásokról szólnak, hanem arról, hogy a ma kihívásainak mennyire tud a cég megfelelni.

Kérdés, hogy ha a Gartner is kimondta, hogy egy új világ jön, amiben a régi világ silói nem működnek, akkor érted-e, hogy mikor segít és mikor nem segít egy Magic Quadrant alapú döntés?

Ha segítség kell ennek eldöntésében, vagy szeretnél konkrét helyzetben konzultálni valakivel, akkor a Gartner elemzések értelmezésében fordulj bátran hazai képviseletükhöz (itango.hu), vagy az új, élmény alapú informatikai támogatás miatt hozzánk (abesse.hu)

Comments

comments

Gartner: A megoldás szállítók korszaka véget ért!” bejegyzéshez egy hozzászólás

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.